Евгений Жигилий «Новые тренды продаж: стратегии и инструменты достижения результатов. Продаем вопреки обстоятельствам»

ПРОГРАММА:

Блок 1. КОНТЕКСТ

Цель блока: покажем, как на системном уровне сейчас выглядят продажи и что будет происходить в ближайшие несколько лет. Рассмотрим контекст и ситуацию, в которой живут и действуют компании, продавцы, клиенты. Проанализируем потребности и проблемы, которые все хотят решить. Разберем основные факторы, влияющие на результативность продавцов, как в положительном, так и отрицательном аспекте. Дадим практические рекомендации для тренировки и внедрения эффективных навыков и рабочих привычек.

1.     Текущая ситуация на рынке, внешний контекст.

·           Состояние рынка. Возможности и препятствия.

·           Контекст: как повлияли события последних 5 лет на продажи. Как это знание поможет продавать.

·           Состояние игроков: компании, продавцы, клиенты.

·           Нарративы, продвигаемые в обществе – управляя смыслами.

2.     Мировоззрение продавца:

·           Контекст: влияние текущей ситуации и внутреннего восприятия на коммуникацию с клиентами и результаты продаж.

·           Профилактика выгорания. Навыки и дисциплина.

·           Работа с ограничивающими убеждениями.

3.     Психология клиента:

·           Потребности и возможности: внешние и скрытые.

·           Восприятие продаж и коммуникации с продавцом.

·           Кому и чему отдает предпочтение.

4.     Тренды продаж 2025 и 2026 год

·           Цифровизация и омниканальность. Что это и как организовать на практике.

·           Повышение уровня коммуникации и построение доверительного взаимодействия с клиентом. Переход от транзакции к консультации и заботе. Как регламентировать и внедрить эти процессы в регулярную коммуникацию с клиентом.

5.     Основные принципы продающей коммуникации для достижения результата:

·           Контекст изобилия.

·           Принцип результата.

·           Дисциплина и подготовка.

·           Как тренировать и реализовывать данные принципы на практике: рекомендации и лайфхаки.

БЛОК 2. ЛЮБОВЬ К ПРОДУКТУ

Цель блока: вместе с участниками разберем, что на самом деле мы продаем и что на самом деле покупает клиент. Как полюбить продукт, несмотря на имеющиеся ограничения. Обсудим для чего продавцу разбираться в маркетинге и почему этим двум направлениям сейчас важно работать совместно.

1.      Продукт – что на самом деле продаем?

2.      Кому продаем и для чего? (чем отличаются аргументы для В2В и В2С бизнеса).

3.      Наши конкурентные преимущества? Практика (готовим список основных и потом переводим на язык клиента, что получает клиент в рамках данных преимуществ – будем работать в том числе с общепринятыми – «мы 25 лет на рынке», «мы гибкие», «клиентоориентированные» и т.п.

Переводим наши преимущества на человеческий язык. Разбираемся с тем, что покупает клиент, какие свои вопросы решает и что для него важно

БЛОК 3. ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ

Цель блока: актуализируем знания и навыки об алгоритме исходящей коммуникации с «теплой» базой. Разберем основные инструменты, которые позволят повысить эффективность коммуникации и шанс на совершение сделки и продолжение сотрудничества.

1.       Звонок потенциальному клиенту при работе с теплой базой.

1.      Подготовка: сбор актуальной информации для первого контакта.

2.      Технология звонка:

·         Приветствие, представление.

·         Установление контакта через связку с прошлым (опытом обращения, коммуникации, продажи).

·         Озвучивание цели звонка (максимальная – согласие на встречу, минимальная – предоставление информации по возможностям сотрудничества, средняя – выявление ЛПР).

·         Регламент.

·         Микро-презентация/продажа идеи (цели).

·         Закрытие на встречу с ЛПР.

·         Договоренности о дальнейших шагах: место, время, люди (резюме/итог).

·         Завершение разговора.

2.       Подготовка к встрече.

Теория: цель, возможности и основные направления подготовки. Универсальный список.

Практика: адаптируем, дополняем, изменяем под особенности бизнеса и продукта.

3.       Встреча. Универсальный алгоритм встречи:

1.      Установление контакта

2.      Повестка

3.      Выявление потребности (разведка)

4.      Прояснение запроса.

5.      Экспертное предложение (мини-вариант)

6.      Отработка первичных возражений

7.      Закрытие на следующий этап работы (предоставление КП)

8.      Согласование дальнейших шагов и ответственных лиц.

9.      Завершение встречи.

4.       Разведка. Теория + практика

Теория: что дает этот этап, основные информационные блоки, которые должны войти в разведку, примеры вопросов.

Практика: работа с таблицей, в которую внесены основные вопросы разведки и возможность их дополнить своими вариантами. Работаем с пониманием для чего задаем каждый вопрос и что делаем с полученной информацией дальше.

5.       Подготовка КП

1.      Алгоритм создания экспертного предложения

2.      Инструмент ХПВД (характеристика-преимущество-выгода-доказательство).

Теория: технология создания сильных аргументов.

Практика: упражнение «Почему надо работать с нами?» В результате у каждого участника будет пример 1-2 адаптированных под особенности бизнеса аргументов, на основе которых уже в самостоятельном режиме можно будет доработать весь перечень аргументов.

6.       На пути к совершению сделки:

·           Подготовка к переговорам после КП.

·           Какие наши действия или их отсутствие могут помешать сделке?

·           Завершение сделки: регламент, контроль, сопровождение.